Perché è diventato sempre più importante guardare ai nostri prospect nella loro totalità? Perché è fondamentale creare un abstract delle nostre Buyer Personas e stabilirne i parametri medi? Chi sono, cosa vogliono, cosa pensano, come ci cercano?
Tutte queste informazioni ci danno un identikit di chi è il nostro interlocutore e soprattutto di cosa hanno bisogno e noi, dobbiamo essere la risposta fuori dal coro.
Intercettare i loro bisogni ci offre la grande opportunità di avere la loro attenzione.
Infatti, quando un bisogno è insoddisfatto scatta uno stato di tensione interno che ci spinge a fare qualcosa per migliorare la nostra situazione e siamo attratti da chi risponde al nostro inconscio.
La spiegazione ce la mise sotto gli occhi già nel lontano 1954, Abraham Maslow, quando sviluppò il modello, ormai a tutti noto, che spiega come vengono classificati i nostri bisogni: LA PIRAMIDE DI MASLOW.
Quando ci muoviamo nel campo delle scelte strategiche di marketing per il nostro business, Maslow ci viene letteralmente, ancora OGGI, in aiuto, grazie alla sua famosa gerarchia dei bisogni umani, suddivisi in 5 livelli.
1. Bisogni fisiologici
Questi bisogni sono quelli più basilari, legati alla nostra natura umana e includono tutto ciò che è vitale per la nostra sopravvivenza, come cibo, acqua e ossigeno.
Senza di essi, non si potrebbe salire al livello superiore, in quanto la nostra componente fisica non potrebbe vivere.
2. Bisogni di salvezza, sicurezza e protezione
Le persone vogliono controllo e ordine nella loro vita, ma soprattutto: sicurezza finanziaria, salute e benessere, spesso definiti come “bisogni di base”.
3. Bisogni di appartenenza o sociali
Questi bisogni riguardano la necessità di amore, accettazione e appartenenza. Le relazioni personali con amici, familiari e partner svolgono un ruolo importante, così come il coinvolgimento in altri gruppi, come ad esempio quelli religiosi, squadre sportive, appassionati di cinema e altre attività di aggregazione.
4. Bisogni di stima, successo e prestigio
Al quarto livello nella gerarchia di Maslow c’è la necessità di essere apprezzati e rispettati. Le persone hanno bisogno di raggiungere degli obiettivi e, quando ci riescono, di ricevere il giusto riconoscimento dei loro sforzi.
5. Bisogni di autorealizzazione e soddisfazione delle proprie potenzialità
Maslow diceva: “Ciò che un uomo può essere, egli deve essere”, riferendosi al bisogno che le persone hanno di raggiungere il loro pieno potenziale come esseri umani.
Ma come è possibile applicare la piramide di Maslow al Marketing?
Questa piramide può essere utilizzata come base per targettizzare specifici gruppi di persone, capire il loro comportamento e plasmare il messaggio giusto per ognuno di essi.
Se vuoi capire a quale specifico gruppo ti stai rivolgendo, scopri dove si trova il tuo cliente medio nella gerarchia dei bisogni di Maslow.
Ogni gradino della piramide risponde ad input diversi.
- Le attività digitali fanno sempre più affidamento alle macchine di intelligenza artificiale, ma il tuo cliente finale resterà sempre un essere umano e, come tale, reagirà sempre ai giusti stimoli capaci di far leva sui suoi intenti.
- Ecco dunque perché la teoria di Maslow va utilizzata, ad esempio, in fase di definizione delle proprie buyers personas.
Riuscire a inquadrare il proprio utente tipo a livello di bisogni e desideri è il pilastro attorno a cui costruire tutta la tua strategia digitale per fare breccia nella sua mente e nel suo cuore. Creare un allineamento che risponde alle sue necessità inespresse.
- E questo, in ultima analisi, si traduce in transazioni, conversioni e in vendite per il tuo prodotto o servizio!
Secondo te, la più recente macchinetta da caffè De’Longhi pubblicizzata da Brad Pitt è destinata a chi ha voglia di un buon caffè o a chi si sente vicino agli ideali di libertà del celebre attore, in sella alla sua Harley-Davidson?
Le piattaforme social che utilizziamo quotidianamente vertono tutte sui bisogni inquadrati da Maslow!
Indipendentemente dalla piattaforma che utilizzi per il marketing, devi prima costruire la tua base di fan, creare un seguito forte e interagire con il tuo pubblico.
Alcuni esempi:
- Facebook è la piattaforma social più utilizzata, leggermente più dalle donne che dagli uomini, e viene sfruttata principalmente come “rete personale” per connettersi con amici o persone care (appartenenza).
- Twitter è utilizzato da un pubblico più giovane, ma è anche popolare tra persone altamente istruite (prestigio, autorealizzazione).
- LinkedIn viene utilizzato principalmente per la comunicazione e la collaborazione aziendale ed è popolare tra i laureati, ma anche tra gli individui ad alto reddito (sicurezza, stima).
- Instagram utilizzata per condividere principalmente foto e video in cui mostriamo agli altri ciò che vorremmo fosse la nostra vita reale (appartenenza sociale).
Per costruire una strategia di content marketing di successo è necessario quindi individuare la tua buyer persona, guardare alla mappa di Maslow, comprendere i suoi bisogni e offrire valore in modo differenziato per ognuno di essi.